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  兩房一廳的房子，弄得很典雅，很有女人味，看得出房間主人的情趣。她一瘸一拐的招呼我坐下，她也坐下來。我說道：“有點冒昧，嗬嗬嗬。

  “謝你一片好心了。不冒昧。

  我問道：“嗬嗬，工地那裏比較雜亂，一不小心就會受傷，一個女孩子還是小心點好。

  她又臉紅了：“還女孩子呐。

  “對，女孩子啊。對了，這個藥酒，是味道比較濃烈一點，塗上去了主要是要揉，這樣藥酒的藥勁才能很快的發揮。你沒塗什麽藥吧？

  她說道：“一點正紅花油，皮膚好像還過敏了。

  我看看她的腳踝，腫了，皮膚好像也過敏了。我急忙說道：“去，去洗了，然後塗上藥酒。感覺立馬不繃緊，柔和好多。

  “是，我剛想洗，皮膚很癢塗了這個。

  她站了起來，很疼的樣子，我隻好扶著她進了衛生間，她抓著我的手，俯身下來，用香皂洗了腳。

  我又扶著她出來，坐回沙發上，我把藥酒遞給她，說：“嗬嗬，你彎腰，曲腿都很辛苦，你老公有得累了。

  “他啊，他是個教授，在湖州教書。

  我笑著說：“那也不遠，開車也就五六個鍾頭。

  李珂說道：“他工作很忙，基本都是周五晚回來，周日晚上就過去。

  我說：“我呢，和你們也差不多，工作也忙啊，天天在外麵折騰，也無法回老家看看父母。跟老婆同一個屋子，總是天黑了才能見麵，天亮了就各自忙各自的。嗬嗬，雖然沒有人提過生意人是最可愛的人，不過生意人，起碼是很敬業的人，就像我們的臻總，離開老家走南闖北。一年才能回家一次。

  “嗯，確實如此。你有老婆了？年紀輕輕的，有點早啊。李珂說道。

  我說：“是啊，我跟我愛人情投意合，雙方覺得這輩子也不可能遇見更合適的對方了，找到這麽完美的另一半，是天賜與我們的。所以。我們都不能錯過彼此。

  “聽起來，嗬嗬，很甜美很親密。李珂笑著說。

  我說：“額，的確。

  “你能不能。替我揉揉。她把藥酒塗到腳踝，可是彎腰疼，曲腿也疼，隻好叫我幫忙了。

  看著她那雙秀白的雙腿，我遲疑了一下，站起來走過去：“行。那麽腫。

  我把藥酒拍到自己手掌上，輕輕抓住她的腳踝，她啊的腳疼了一聲，這一聲似輕喊似那種叫聲，讓我的那裏一下子就來了勁。我問道：“很疼？

  “你別那麽用力。別那麽用力抓，很疼。

  “不好意思。

  我輕輕給她揉著，她問道：“覺不覺得給我揉腳，這麽低聲下氣的做工作，很受委屈。

  我笑道：“相逢相識相知相交，都是緣分，給你揉腳這部分不是工作的範疇之內。

  李珂笑了：“做銷售的，還真會說話。你們做銷售的，很苦，看得出來。

  我笑著說：“他們有個順口溜，為了訂單幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐，客戶一叫馬上到位。為她揉腳，的確有點什麽，不過一想她是個美女，高知美女，我是占了便宜呢，這麽一想心裏就平衡了。俗話說，禮品不帶情誼不在。禮品雖然送到了人家手上，可想要送到人家心裏，還是需要技巧的。

  李珂笑了笑說：“說得有點誇張，每一樣工作都有每一樣工作的苦，不過說起來，你確實比我累。

  我說：“是，嗬嗬，現在習慣了也沒有什麽。好了。記得一天揉三次，可能蹭到被子被子會臭一些，不過可以洗出的。等腳好了洗一洗被子就行了。就是這個揉揉，對你有點難度。

  “沒事，我讓我老公過來。

  我站起來去洗了個手，說道：“嗬嗬，那我先走了，還需要去見我的老總，每天都有忙不完的事情。這些工作組成了人生中重要的部分。

  “理解，去吧。

  我走出去，回頭道：“不用送。我自己帶上門就行了。

  “沒事，謝謝你。她一瘸一拐堅持送我到了門口。“要不，你在這吃飯了再走？

  “不了，我們老總過來叫我過去吃飯，我不能不去。再見。

  她揮揮手。

  跟她拜拜後，我又要過去跟臻能河吃飯。

  臻能河說道：“殷然，廠裏的工人留不住啊，流動率太高了。影響了工廠的正常工作。

  我問道：“為什麽呢？

  臻能河說道：“訂單沒有，工廠沒有了加工任務，而工廠的工資，是計件工資製度，多勞多得。現在沒有訂單，沒有了加工任務，工人隻有基本工資，基本工資很低。工資少的話，這些工人當然不會安心工作，總是在流失。很頭疼。不能保證工作的順利。

  我說：“嘿嘿，臻總，你是在變相的催促我出訂單吧。

  臻能河笑了笑說：“嗬嗬，你很敏感啊。

  我喝了一口茶說道：“銷售是龍頭，你也知道。這不是喊喊口號就能做得到的。我們都要想出辦法促進銷售，銷售起來了，生產自然會提起來，工人自然能留得住。

  臻總說：“這些道理，我們都懂，可是銷售真正要弄好，哪裏有那麽容易。

  我說：“別哭喪著臉了，工作才進行了幾天就這樣了？我可是預計好了如果一年內沒有訂單的對付辦法。

  “崩潰啊。一年內沒有訂單？那你怎麽辦？我怎麽辦？你要扔在銷售這邊幾百萬，我扔在我那裏幾千萬啊。別開玩笑啊。臻總急道。

  我笑著說：“你急什麽呢？我隻是說萬一，這個萬一。對我來說是萬分之一可能發生的事情：一年都沒有訂單。你別頹廢了，我馬上做出單子給你看，祭旗。

  “是。是嗎？馬上就有了嗎？第一單至為關鍵啊。臻總急道，“有什麽需要幫忙的？

  我說道：“你別來煩我，就是幫我了。

  過了兩天，李珂打電話給我說，她們項目組要來我們廠裏考察我們的生產情況。我笑著說：“沒問題，你們有車嗎？我去接你們吧。

  李珂回答道：“我們有車，就三個人，不需要你來接。

  “嗬嗬，那行，我知道了。那我就自己開車去你們那裏，給你們帶路過去。我說道。

  李珂說：“嗯，再聯絡。

  嗬嗬，做生意遇到這樣的人就是好，幾句話說得人家心裏很舒坦，總之我感覺這個單子有戲了。倒不是我在利用人家的感情，我沒有利用誰的感情，誠心誠意對別人好，人家才會對我們好。就像那句話說的，你想獲得尊重，首先你要尊重別人。

  客戶考察接待，在工業產品銷售力，是一門很深的學問。如果客戶的考察是表麵的，形式的話，那本質上我們就要做好商務的接待工作。如果客戶的考察是深刻的話，那麽我們必須要展示真正的企業實力出來。我直到現在，才知道在億萬幹銷售，為什麽失敗的單子那麽多。總結出來的話，做錯的原因很多。不一一列舉了，慢慢成長慢慢完美吧。

  我們是新工廠，新公司，小公司，可能在工廠的占地麵積，工廠技術實力，工廠人數，工廠機器數量上臂不過競爭對手，那麽怎麽才能在考察中穩操勝券呢？像億萬我就不擔心，億萬的廠子大，有客戶來考察，直接扔給廖副和鄭經理負責就行了。因為億萬有實力。可現在這個。有點難度啊。

  大通那邊，閆寧給我打電話問了一個業務，我不耐煩說道：“這兩天沒空。等過了這兩天，我過去處理。

  “哦。

  坐在辦公室，想著如何解決接待的問題。你想想，要是李珂他們來考察，我們廠方那麽小，跟人家比簡直就是小巫見大巫，那他們不滿意怎麽辦？我抽了很多煙，密閉的辦公室已經煙霧彌漫了，我去泡了一杯咖啡，回來繼續想。卻發現他們都下班了，員工們也走了，李靖還在外麵跑。

  還有一個文員，就是李靖說的那個一千塊錢工資的文員紫杉還沒有走。我很奇怪的問道：“你怎麽還在？還不下班啊？

  紫杉回道：“我怎麽就不能再？

  我說道：“那麽晚了，你為什麽不回去？

  紫杉說：“我回去也沒事情做，租的房子沒有寬帶，就在公司上網啊。

  我說道：“我靠。下班時間還浪費公司的電費，扣你工資。

  紫杉說道：“切，扣吧。

  “殷總，你怎麽那麽晚也不回去？她問道。

  我說：“明天客戶要到廠裏考察，正鬱悶，糾結著的想著對策。

  “想什麽對策？

  我說道：“我們工廠小，規模小，工人少，怕人家客戶瞧不起我們工廠而去跟別人訂單了。糾結啊。

  “還沒有想出辦法啊？

  我說道：“想出辦法我就沒那麽愁眉苦臉了。

  “聽李靖說，你有老婆了？紫杉問道。

  我說：“媽的，李靖那家夥嘴特多。不行，我明天要跟他說亂說話我扣他工資。

  紫杉笑著問：“嫂子也在湖平市吧。

  “對，她有她的事業，她也是個總，比我還忙。估計現在還在忙。這也是我還沒回家的原因。我說道。

  “殷總，餓麽？要不要幫你叫外賣？紫杉問道。

  我說：“別了，謝謝。

  “殷總，你是我見過最年輕的總經理了。紫杉帶著敬佩的口氣說道。

  我說：“唉，沒辦法啊，努力吧。你也很有前途的。

  “是麽？她笑了。

  我說：“是的。

  看著窗外，霓虹燈閃爍，我穩定下心情，決定給李珂打電話。以舒緩的心情，撥打了李珂的電話，以開朗愉悅的聲音說道：“你好李部長，我是LIJ公司的殷然。

  “你好殷然。李珂說道。

  我問道：“李部長，你們明天，去我們廠裏考察的，都是一些什麽職務的領導，而且準確時間是幾點？

  “采購部，技術部。時間的話，明天出發時才能確定。李珂說道。

  我說道：“李部長，你們是怎麽評估這次考察的，考察的結果，在訂貨裏起到一個什麽樣的作用呢？是比價格，比品牌，比技術，比質量嗎？

  李珂說道：“考察當然很重要，考察結束後，他們會寫考察報告。你們隻是第一家，接下來還要考察很多家工廠。

  我說道：“我明白了，嗬嗬，這麽晚打擾你，很抱歉，你睡了麽？

  “還沒有，在審圖啊。

  我說：“你的腳好多了吧？

  “對啊，那藥的效果不錯，揉了之後，我睡了一覺，醒來後感覺腳疼緩了許多。第二天感覺沒有那麽疼了，休息了幾天，這能正常點的走來辦公室上班了。謝謝你呀。李珂說道。

  我說：“嗬嗬嗬不客氣，工作很重要，身體更重要，多注意勞逸結合。別累倒了。

  “嗯，你也是。

  “再見。

  “再見。

  放下電話，我給臻總撥打了電話：“臻總，明天把工廠整理得幹幹淨淨，明天客戶來考察。對了，你現在能不能偽造一些進貨的單據，做賬的憑證。比如一些高檔材質的原材料。

  “你要這些玩意做什麽？臻總奇怪道。

  我說：“嗎的。我們一個單子還沒做，客戶要知道了。我們還能跟人家競爭嗎？我好不容易討到了參與競標的機會，努力了好久了，不要在任何細節上讓我功虧一簣。客戶很看重這次考察，就是很看重我們工廠。我們工廠的外觀，麵積，人數，實力，規模通通都比不過人家，和競爭對手有點差距。說錯。不是有點差距，而是差距非常的巨大。人家明天看了我們的工廠，一定會搖頭歎氣的。所以我們隻能想其他的辦法來彌補。

  臻總問：“怎麽彌補，就靠一些偽造的進貨單據和假冒的做賬憑證？

  我說道：“唉。我想過了，我們既然輸在全麵，和整體上。那麽我們在局部和片麵上，一定表現很強，這麽一來，就能夠給客戶留下鮮明的印象了。

  臻總說道：“現在這個時候弄不了啊。明早等文員來上班了，讓他們偽造，起碼中午才能搞好。

  我說道：“這樣啊，那如果他們早上要來考察，怎麽辦？算了算了，你記得弄好就是，我再想辦法拖延他們的時間。

  “怎麽拖延？臻總問。

  我說：“我跟他們的項目部部長還挺好，我把他們弄去先考察其他競爭對手，然後再過來考察我們，我也跟過去看看，這樣我們可以有點主動。