下午時分，麗麗和胖妞回來了，胖妞就到了我屋裏和我聊天：“熊哥，你這幾天很忙呢。我說是呀，就是有些忙。”

  胖妞還說，她和麗麗出去逛街了，原本要叫上我，卻發現我不在。

  我說：“我昨天下午就被安排到廠裏驗貨，月底要發貨。”我看見我放在角落裏的，印刷著幾隻狼頭的購物袋，裏邊裝的是小雅送我的衣服，最下邊整齊地疊著小雅的裙子和小褲。

  自從上一次KTV的一場遭遇後，似乎日本人中本對於麗麗，稍微消停了。

  麗麗和胖妞都是小心翼翼地上班，嚴守各項廠規紀律。

  為了確保萬無一失，我還問胖妞要了那個二鬼子的電話號碼，請李師傅操著家鄉話跟那孫子在電話上好好說道了一番，叫他少做缺德事，關照下麗麗和胖妞，不然，你孫子沒亮堂路好走。

  於是我再次欠了李師傅一個人情，麗麗和胖妞也是很感激。

  我想好了，到時候，麗麗和胖妞找到新工廠，需要換住的地方，要搬家，就請李師傅送一趟，以來照顧生意，二來順便請他一起吃頓飯。

  10月14號的下午，我接到了英國人Brint的電話，“Hello Mr Bear,h”Morning."

  我將這個消息告訴了黃家父子，他們好安排時間，到時一起接待這位英國客人。

  16號的淩晨一點，我們在高崎機場見到了Brint和他的兩位助理。我向他們介紹我的老板，然後Brint給我們介紹了他的助理，一位是會計師，一位是工程師。

  我們送他們到達酒店後，因為太晚，幫他們一起辦好入住後，我們就要回去公司——那裏有房間和床，我們可以休息。第二天一早再去接他們三個人一起去工廠。

  我那時候感覺無所謂，後來稍微有了對比，便感覺黃總真是摳門得要命。

  靠著辛苦打平起家的黃總，太知道如何將客戶的時間行程安排得滿滿當當，很晚了，安排了晚飯和足浴放鬆下，到了很晚便也無法有精力接觸其他競爭對手了。

  第二天早晨八點半，黃總便拖著我到了酒店。等著Brint三人吃完早餐，好帶他們去工廠參觀，進入實質商談，這肯定難免一場討價還價。

  我突然記起件事，那就是樣品，Brint感興趣的產品，我讓廠長準備了樣品。於是我電話打給了廠長，聽他確認說OK，才放心下來。

  我和黃總百無聊賴的坐在一樓大廳，我打了電話給Brint:"Good morning Mr Brint,This is Mr Bear ,he lobby.""

  Brint 輕快地回答我：“Good Morning Mr Bear ,thank you for you and Mr Huang"s patience and hospitality.We areing does ”

  我們等著，等著，不知不覺就到了九點半。怎麽還不見下來。

  我直覺這Brint應該約了其他的供應商，估計正在樓上談著吧。我很是有點心虛，比較怕這隻肥鴨子跑了。

  我跟黃總說了我的擔心，他到時比較淡定地說：“等著！隻要帶著他們去了我工廠，我們就成功一大半了。”

  於是我繼續忐忑不安的等著。酒店門口進來了個熟悉的身影，是黃姝。

  黃姝走到黃總跟前，叫了聲：“阿爸”黃總那張臉就笑開了花。

  原來他是為了讓黃姝盡早熟悉外貿中的談判，熟悉如何陪同客戶和與客戶溝通談判技巧的。雖然我也是菜鳥一隻，這不長的幾個月時間裏，我已經給他帶來了不大不小的訂單，黃總從心裏認可我的業務能力，於是也就有了讓黃姝跟著我一起陪客戶的念頭。

  我心裏有點小開心，畢竟和小美女一起相處，賞心悅目是必須有的。

  走下來兩個人，我一看就是外貿公司的。一男一女，他們說這個客戶看起來不怎麽懂，你價格怎麽報那麽低啊！早知道，你該報高一些。

  我看見他們手裏拿的樣品，我就知道了，這是我們的競爭對手。我輕輕拍了下黃總，告訴他這個消息，黃總笑笑不置可否，我問他是否認識那兩人，他搖搖頭說道：“廈門島幾千家外貿公司，我哪認得完那麽多啊！”

  黃姝玩著手機，不時的抬頭看看路過的外國人，偶爾喝外國人靦腆地say hello.

  我正等得心焦，聽到二胖一聲：“hello Mr Bear and Mr Huang.Good morning,let"s go !”一一握手，我一邊介紹黃姝給他們。

  我和黃姝坐在最後排。Brint一路問了我不少問題，有時候我詞匯量不夠，我就給梗住了，真實著急，可著急也沒用。

  黃姝更是不知所雲，不時地望著我。哼，望著我我也不告訴你！因為我有時候也搞不清楚狀況。

  到了工廠，我和黃姝跳下車，便帶著3位洋人，參觀了我們的車間、庫房，廠長把做好的那一片樓梯樣品拿了過來。

  Brint伸手仔細摸了摸，看了下顏色，說：“it"s very good quality ,very beautiful color.”他的那位可能主管工程的助理便仔細檢查了我們的樣品，同樣投以讚許的目光。他拿出一疊圖紙，找到了其中我們做樣品的那幾頁紙，是圖片。他仔細對比了下，然後說：“Mr Bear，the sample is very good polished,as ion from slipping ”工程

  我想黃總和廠長翻譯他說的顧慮和建議，黃總點點頭說，“沒問題，這個我們可以按照你們的要求去做加工處理”

  Brint也是很在意這個細節處理，他說：“顧客滑倒受傷，他們作為業主方是要為此負責的。所以……”

  黃總訕笑著說道：“你們想的周到，想得周到”

  看完樣品，黃總就邀請他們一起到會客廳喝茶。鐵觀音的味道，不僅我喜歡，這鬼佬們也都喜歡。喝了不少的茶水。

  Brint 從文件包裏翻出了我們的報價，看著黃總說：“Your quality is good,but the price is much too high,if you can give me a better offer I need a nice price in China.”

  黃總聽完我的翻譯，便答道：“請你相信，我們的價格絕對是基於質量的。我們自己就是礦主，別人家都是從我這裏買材料加工呢，你看我這個產品的顏色，絕對是正宗的啦。小熊，你要告訴他，天然石材色差很大，我們都給他做幾乎一樣的顏色的產品。這個很難的，不過保證他的工程施工效果是最好的。我有這個信息。”

  說完，黃總拍了拍胸脯，指著樣品說：“good ，質量啊，good”，還豎起大拇指來，努力表達自己的產品質量最好的意思。

  在當初那個市場競爭背景下，我想外國人都會多少擔心中國貨的質量、價格參差不齊。於是雙方在不斷的相互試探，外國人使勁壓價，中國人不大講原則，但是很靈活，於是就粗製濫造，這樣一來成本是下來了，但中國貨的名聲也就臭了。至於很多年了，外國人不信，我們也不信自己的東西質量很是不錯的。

  Brint 一一將他的價格寫在紙上。我看來是荒謬透頂的要價了。如果按照這樣的價格，我不知道我能從其中提多少銷售傭金了。因為他的價格就和其他工廠給的報價一樣，最多多了不到10%的利潤。按照工程訂單，其中非常規尺寸和加工工藝產品又比較多，從我的角度來講，這是一錘子買賣，而且賣方是吃力不討好的。

  薑還是老的辣，黃總嘿嘿的笑起來。拿起計算器，按出一個價格，大概和初始報價降低了10%左右，這樣一來，我們的報價利潤還是很可觀的，我心裏還是穩穩的。

  Brint和他的施工工程師和會計師，商量了一陣，於是提出了價格再降10%的要求。

  我把他們的話翻譯給黃總，黃總露出了艱難和拒絕的神情，搖著頭說“這樣不行，這樣不行的，你翻給他們，這樣的話，我的內褲都給他了。……”

  三人一聽我這沒翻譯出來的黃總的回複，就樂開了，“No no no ,Mr Huang，this is begining ,ner ……”

  是的，這話打動我了。我便告訴黃總，他們所說的。黃總還是很淡定地露出艱難的神色，“好吧，最底價了，再優惠5%，OK？”

  Brint把目光投向我，我告訴他“在原始報價基礎上優惠15%”，他聽了居然也露出不滿意的神色來。

  於是一度僵持著，黃總繼續泡茶不談價格。Brint和他的助手們開始閑聊，不時的和黃姝簡單的說幾句。黃姝磕磕巴巴紅著臉的應對著。

  Brint對黃姝說：“you are so beautiful e to London, I have one building your learning life in UK.”

  黃姝是懂非懂地說，“NO no ，I have to ask my father.”

  Brint 又說：“Your father is not the problem,you must only not ”

  黃姝應該聽懂了，臉紅撲撲地笑著說：“I have no boyfriend.”說完朝我羞澀地笑著。

  洋鬼子真實泡妞撩騷的高手，直接開炮了：“To be my girlfriend ,I have money .”

  艸……感覺都可以當人家爹爹了，還惦記著中國的小姑娘，也真是服了。當然，大多數都是開玩笑。不過在那麽些年，沒見過世麵的中國姑娘，以為洋人都富有，都浪漫，於是就飛蛾撲火，結果隻是人家的玩物而已。

  那會計師年紀大一點，看起來六十多了吧。他在上廁所之後，成功打破了這僵持的價格談判局麵。當他從廁所出來後，就對著我說，“er！”我估摸著，是工廠這廁所馬桶在關鍵時候出了問題。

  果不然，是馬桶怎麽按都沒衝水，這個就尷尬了。於是Brint開始調侃他的會計師老頭兒來。他們語速很快，我聽不大明白，也就傻乎乎的跟著樂嗬笑。還煞有介事地翻譯給黃總：“他在說他會計師，一泡屎堵住了我們的廁所，讓他都不好意思再砍價了……”

  黃總聽完，笑得合不攏嘴來。

  幾年後我才了解到，稍微經濟條件好的國家和地區的商人，他們從中國買商品回去再出售的價格是乘以3的。一些強大的建築承包商或者是施工方，他們是乘以10來報價和賺取利潤的。

  於是，就這麽戲劇性洋的一幕，讓我們結束了僵持不下的價格談判。

  就這樣，正式合同都不做，Brint洋灑灑地簽了他的名字在寫滿價格的紙上，然後拉著黃總也在上麵簽字，還讓我給他們拍照，他和黃總拿著那張紙。

  So 啊，純粹就一懶人，不過這些是建立於他對價格的接受度，對產品質量的認可度，對他可獲得利潤的保障基礎之上的。

  雖然有很多商人，為了那一塊錢的利潤，緊追不舍。但也有很多商人不在乎那一丁點的得失，與供應商有錢一起賺，其樂融融。產品質量當然是得到了最起碼的保證，而且雙方合作起來很愉快。中東商人，則完全是前者，一分一毫都要想盡辦法收入囊中。而倒黴催的是，他們遇到了幾無原則靈活無底線的中國人，你給啥價，我就給啥價的貨，反正我至少不能虧。於是，中東人大肆攻擊中國貨質量差，中國人就說中東市場爛，質量標準要求很低。惡性循環。

  黃總按著計算器，將BrinT的訂單項目下得產品都計算了金額，總金額是英鎊605萬，折算成人民幣是975萬，訂金30%，尾款於驗貨後發貨前付清。

  我心裏開心死了，黃總很開心，Brint也很開心。到午飯時間，黃總帶著我們到海邊餐廳一起吃午飯。

  上次，我作為小陳工廠的客戶，小雅也請我在這裏吃過午飯。