“叔叔？”

  李紫涵看苟書寒不說話，心想，這大叔怎麽感覺不太靠譜，說話還走神。

  苟書寒卻在想，剛剛我還認為這個小孩成熟懂事，怎麽轉眼間就這麽幼稚了呢，還是說她爸爸告訴她首付不夠，讓她先來看看。

  等等，敢情他老爸跟我隔空千裏聊了好幾天，首付款還不夠？

  疏忽大意了，這幾天忙著帶新團隊做培訓，李海軍聯係自己到現在，自己還真沒有想過，他首付夠不夠的問題。

  看來自己加入房地產半年時間以來，許多以往做銷售的慣性思維還沒有改過來。

  於是，苟書寒，在自己內心的小本本裏又記下一筆：“以後任何客戶谘詢房子的事情，必須在第一合適時間，了解對方的支付能力。”

  苟書寒有一個好，隻要認識到自己做得不好他就改過來，而且很難再犯，比如，當初他因為感情受挫，染上了煙癮，後來女友跟他重歸於好，女友說抽煙對身體不好，他忍著煙癮發作，硬是在兩個月內把煙戒掉。

  但是，他也有一個不好，那就是這麽多年，他很難認清自己，意識不到自己到底錯在哪裏，以至於人家二十多歲來賣房賺的盆滿缽滿，他三十五六歲還跟年輕人搶飯碗。

  苟書寒的思緒飄飛著。

  “狗叔叔？”

  李紫涵再次呼喊，苟書寒才回過神來，開口說道：“這個首付款不夠，是沒有辦法辦理銀行貸款的，需要想辦法湊齊首付款才行，要不你跟你爸爸先溝通一下？”

  李紫涵內心開始確定自己的想法了，這家夥居然還是個主管，居然連首付款問題都處理不了，人家雲海別院首付款不夠的情況下，隻付一成就可以貸款，而且還是主動說出來的。

  李紫涵嘴上切一聲，然後說：“那你帶我去看看樣板間吧。”

  苟書寒不知道李紫涵這一聲切，代表了什麽意思，但是肯定不是好的意思。

  “好的，從這邊走。”

  苟書寒沒有因為對方隻有十八歲而輕視了對方，作為專業的置業顧問，不能因為客戶年紀小或者老認為客戶不會買房而怠慢了客戶，更何況，這小孩子，怎麽看都不像小孩，個子一米六出頭，發育得不錯，關鍵說話還老成的很。

  比她爹李海軍還要老成。

  李海軍今年四十出頭，說話有板有眼，典型的70後作派。

  李紫涵到了樣板間後又問了許多問題，然後又拍了許多照片視頻。

  樣板間到處貼著“勿拍照”的警示牌，但實際情況是置業顧問跟客戶之間形成了默契，隻要客戶拍照不破產布置現場，不騷擾其他客戶，置業顧問默許客戶拍照拍視頻。

  哪怕集團抽查或是公司監督員發現處罰置業顧問，置業顧問仍舊不會太過拒絕客戶拍照。

  客戶有時候就是上帝，上帝拍幾張照都不允許，上帝會開心嗎？

  李紫涵拍完照片視頻之後，又要求苟書寒在園林展示區域走了一圈，兩個人頂著寒冷，一路走著看著，苟書寒肌見縫插針的進行項目介紹，李紫涵有一搭沒一搭的聊幾句，說她對中山府項目其實有了一定了解，所以不要太愛聽苟書寒講解，大部分時間自顧自的拍照錄視頻玩手機。

  忙完一圈下來，差不多一個半小時，看完李紫涵也沒有跟苟書寒說什麽，在售樓部直接拿起手機給自己老爸打電話。

  苟書寒站在沙盤處看著李紫涵打電話往西頭洽談區走過去，走得快，似乎不願意苟書寒聽見她說話，苟書寒見此也不好跟在身後，隻能站在沙盤區域，用餘光遠遠的看著。

  這個電話一打就打了十多分鍾。

  苟書寒看著李紫涵在洽談區域原地來回不停的踱步，也不知道她電話會打多久。

  苟書寒看了看時間，馬上就要十一點了，心想，如果這小妹子還要繼續打電話的話，自己得找個人來替一下自己為她提供置業服務了。

  因為，今天上午十一點是苟書寒給新員工講解營銷工具的第一堂課，前麵三天時間都是在學習房地產相關基礎知識。

  苟書寒計劃，今天正兒八經把自己所會的東西無私分享出來，這第一堂課至關重要。

  苟書寒正思考著找誰來幫忙接待李紫涵，李紫涵就自己走了過來。

  “叔叔，我爸爸有問題想問你。”

  李紫涵說完，把手機遞給苟書寒。

  苟書寒接過電話：“李哥好。”

  “狗總啊，我女剛把相關情況跟我說了，房子我們都很滿意，你也知道我情況，房子我們都看了幾個月了，你服務周到熱情，如果沒有什麽其他問題，我們打算就定在你們中山府。”

  李海軍那邊似乎講話很不方便，他說話把聲音壓得很低，語氣很緩和且很小聲。

  苟書寒說：“嗯，可以，選擇中山府是對的，李哥還有什麽問題。”

  李海軍仍舊還是壓低聲音：“兩個問題，一，我人在浙江打工，請不到假，銀行那邊我能不能在浙江簽字，或者給我兩個月時間，兩個月內我一定請假回來辦理手續，二，首付能不能像其他樓盤一樣，可以隻付一成，要是可以的話，我喊我女兒今天交定金。”

  苟書寒聽完，思考了一下，回答到：“兩個月內才簽，這個難度很大，公司不會同意，在異地麵簽，我倒可以跟公司申請，我們部分合作銀行也認可網絡麵簽，所以這第一點可以答應，第二點，我們公司沒有這個政策，銀行那邊必須要求家庭首套房首付滿足至少兩成才準予貸款，你看看你們要不要想想辦法，湊湊首付。”

  李海軍在電話那頭說：“首付到位要一個多月的時間才行，能不能通融一下嗎？如果不行，隻能換別的項目買了。”

  苟書寒：“沒辦法通融呀，公司規定放在那裏無法逾越，老哥，我們雖然沒見過麵，但是是朋友介紹認識的，我們不是簡單的銷售跟客戶的關係，我們中間還有共同朋友呢，我認為買房子不是小事，比起不買，買肯定是好事，買哪裏都比不買強，所以，如果確實有別的項目可以考慮，我建議拿下。”

  李海軍在電話那頭：“是呀，我其實買哪裏都無所謂，主要是我這閨女，你知道的，我就這一個女兒，我今年四十多了，單身，以後老了，還不是得指靠女兒，所以這房子以後就是她的，她喜歡你們項目，我就依她的，首付這個問題你幫忙想想辦法。”

  苟書寒背心有好幾個關於湊首付的方法，比如問人墊資一個月，比如找親友信用卡花唄螞蟻貸微粒貸等套現，但是話到嘴邊終究忍住了，沒有說出來。

  最後苟書寒對著電話，很抱歉的說道：“真的對不住，李哥，實在是沒有辦法，那個我馬上要去培訓員工了，要不，你讓紫涵先去多看看其他項目，多對比一下，對不住了。”

  李海軍在電話那邊客氣的道謝，然後說再見。

  李紫涵聽著苟書寒說話，見他最後拒絕了自己爸爸，接過掛斷通話的電話，客套話都沒有說一句，就氣鼓鼓快步走了。

  苟書寒跟在她身後，跟她說著抱歉的話，她也不理會，苟書寒將她送到馬路邊，然後自己單獨道別，又折返回去售樓部。

  這小孩子還是小孩子，情緒化很嚴重哈，苟書寒心裏想著，然後朝二樓走去。

  其實，苟書寒很想幫李海軍，但是買房不是小事情，不能因為自己想掙別人多少錢，而影響別人做決定，首付不夠確實可以湊，但是如果對方不願意去湊，或者承擔還貸壓力不夠大，給出一些不合理的建議，是會禍害到別人的。

  本身商業貸款買房就是一種巨大的壓力，首付款還要借貸，那是壓力上的壓力。

  苟書寒來到二樓會議室，會議室裏坐著十七位新員工，公司原計劃是新招15位，結果超出了預料。

  苟書寒開口說到：“剛早上的東西大家都消化了吧？”

  大家一致回答：“消化了。”

  然後又有人回答：“還不太懂。”

  苟書寒說：“沒有關係，冰凍三尺嘛，接下來我跟大家分享一個銷售技巧，也是一種給力的營銷工具。”

  “我先給大家舉個例子。”

  十七位新員工認真聽著。

  “比如，如果有客戶對我們天澳房地產品牌並不認可，你如何在300個字內將品牌能帶給他的好處闡述得足夠清楚？”

  “我們大多都是從事過房地產銷售的，相信大家的答案也大多雷同，大體也會說因為天澳房地產是世界房地產百強企業，鶴城市房企第一，所以買在天澳中山府放心，或者品質過硬，物業服務有保障等等。”

  “但是你們有沒有想過，這種回答千篇一律，客戶每次都聽，他會衝動買房嗎？”

  “不會，但是如果我們按照某些營銷工具裏的公式來回答，那就不一樣了，今天，我給大家分享一下我用了多年的營銷工具，這也是我多年銷售工作中遇到的最喜歡的法則之一，它叫做FABE銷售法則。”