限製性定價是指在一個壟斷性市場（哪怕是隻由一個廠商進行壟斷），仍然存在著其他競爭者隨時加入近來的威脅，市場占有者在認識到這一點後應當心甘情願地犧牲一些短期利潤，適當地降低價格，使市場對潛在的進入者不具有那麽大的吸引力。限製性定價是一種短期非合作策略性+行為，它通過在位廠商的當前價格策略來影響潛在廠商對進入市場後利潤水平的預期，從而影響潛在廠商的進入決策。限製性價格是一種使得進入者失望或阻止它們進入的價格。限製性定價自20世紀50年代以來就逐漸成為產業組織領域的一個重要主題。

  在實踐中，要區別競爭性+行為和限製性定價行為並非易事。例如，同樣是降價行為，有些可能是在位廠商為了達到遏製進入而采取的策略性+行為，而有些卻是現有廠商正常的成本降低所致，但政府管製機構很難把兩種行為區分開來。美國反托拉斯機構認為，對限製性定價等策略性+行為管製過少將誘發不良的競爭方式和壟斷力量，管製過嚴又妨礙廠商從事正當的競爭，它們也害怕正當競爭會被曲解為限製性定價等策略性+行為而遭製裁。

  ------------------------------------

  傍晚，墨香樓。

  拉傑被引入包廂時，正看見含笑以待的清沂、李墨二人，便流露出有些無奈的笑容：“果然是真的。張先生，連興隆快遞都是你的盟友，這就是你的底牌吧？”這回他沒有滔滔不絕。

  “相信我，這隻是一個開端，我的底牌當然不會一開局就打出來。”清沂起身，也拉起李墨：“這位是興隆快遞的主管，李墨先生；這位是咖喱咖喱的主管，拉傑先生。明人不說暗話，我約了兩位聚在這裏是為了應對西西裏快車的低價牌。在小蜜蜂速遞發動廣告攻勢的情況下，西西裏快車選擇降低服務費，給我們造成很大幹擾。”

  “壓價惡性競爭裏最普遍的下三濫招數，但是我們很難評斷西西裏快車是否惡性競爭。以超市為例子，隻要顧客付的錢在廠家的建議價格之上，那麽它的商品標價就是合理的，所以我們常常可見沃爾瑪的商品價格比別的商場要便宜得多。同理，作為餐飲快遞業，隻要顧客付給西西裏快車的全額費用比快餐的原價高，我們就無法起訴西西裏快車。”

  “然而，我們要陪著它一起惡性競爭嗎？為了短期效益，我們就要降低服務質量，甚至不惜賠本也要戰勝它？那是愚蠢的做法。商品價格是顧客決定是否購買的一個非常重要的因素，但決不是唯一因素，其實及時周到的售後服務以及附加服務也是重要環節。另外，我們也可以考慮進貨渠道，爭取減少中間環節，得到價格優惠、銷售量的獎勵返點等等--當然你倆對此毫無壓力，李墨你是墨香樓的股東，咖喱咖喱更是餐飲一條龍。”

  拉傑立刻發問：“注意服務和經營？按你這麽說，其實我們根本不需要坐在一起討論，因為誰都能自行解決問題。”

  “你這話不完全對。任何行業都是一片森林，每一間公司都是單獨的樹木，空間和養分都很有限，我們想生存就必須互相爭搶資源。但是，中國有句古話，叫“單獨一根樹木難以支撐高大的房子”，想要站穩腳跟就不得不尋求合作。我們可以聯手，一起抵禦狂風暴雨，一起根深葉茂。”清沂微笑道：“商場沒有永遠的朋友，但有永遠的利益，學會尋求互惠共存發展之道是商家永遠的追求。共贏永遠比同歸於盡要好，所以我們才要坐在一起討論，我說的對嗎？”

  “具體要怎麽操作？”拉傑似乎明白了什麽，死死注視清沂的臉。

  “比較一下肯德基和麥當勞的促銷活動，你就會發現個中奧妙。因為規模、服務、產品都無限接近，兩個快餐業巨頭迭出奇招，一直創造性模仿對手的招數，無論什麽時候都不肯落後半步，但實際上它們並沒有被衝昏頭腦，以壓價的形式去奪取客源。它們很默契地維持著一個能長期盈利的經營模式，就算每一位客人都用優惠券消費，它們也依然能賺個盆滿缽滿。”清沂掃視兩位，語氣不緊不慢：“既然那一對冤家都能以競爭的方式合作，我們為什麽不能？隻要我們整頓一下餐飲快遞業的行規，確定服務的價格幅度，維護所有商家的利益，一切都會和現在不一樣。”~…愛奇文學也有三硝基甲苯的意思）？我沒聽錯吧？一聽就是專送郵包炸彈的啊！”

  清沂沒理他：“而餐飲作為商品有其特殊性，所以餐飲快遞公司無法做到上述四家大公司那樣的地步，這就是我們特有的局限性。說到餐飲快遞的起源也挺有意思的，雖然確切時間無法考究，但卻是興起於經濟危機後。經濟危機來襲，餐廳的運營成本增加，營業利潤減少，所以裁員勢在必行。於是一部分餐廳幹脆將送貨上門服務外包，既節約人手，又省了開支，重要的是還能減少被稅務局盤剝的機會。整合資源後，就有了專門的餐飲快遞公司，小蜜蜂速遞是最早出現的那家。”

  “最早出現，自然占有的市場份額最大。小蜜蜂速遞占的市場超過50%。聽起來是個很嚇人的數字，對不對？但我們隻占劍橋市的50%，不是馬薩諸塞州的50%，更不是美國的50%。我們的盈利很薄，比我們占據市場份額少的兩位，盈利自然就更薄了。所以我們才有必要製訂行規，找到一個合適的價位，讓我們大家都能有飯吃。這就是“限製性定價”。”

  “咖喱咖喱經營模式是餐飲一條龍，對小蜜蜂速遞合適的價位，對咖喱咖喱肯定不合適。”拉傑道。

  “沒關係，沒關係。興隆快遞比咖喱咖喱要多一美元，而小蜜蜂速遞就比興隆快遞多一美元吧。整體價差在兩美元之間，怎麽樣？”

  剛聽到“興隆快遞比咖喱咖喱要多一美元”時，李墨張張嘴想說話，但聽完整句話後他更加驚訝：“喂，這樣子你豈不是很吃虧？”

  “服務特色不同，價位自然不同。我是按照合理程度而定價，不存在對哪家偏心的情況。”清沂又看向拉傑，似笑非笑：“不過，作為聯盟，我們必須讓咖喱咖喱的服務費維持在可接受的水平。”

  拉傑毫不猶豫：“好吧。我們服務費固定為一美元，小費額度為15%。”

  “兩美元。話說我這裏也有墨香樓，算是半條龍，能不能再降低點兒？”李墨接話道。

  “那我四美元好了。好，就這麽定下來了。”清沂很是滿意：“接下來我會拜托律師行起草一份協議。”

  “等等，你還沒說怎麽應對西西裏快車的壓價呢？”拉傑趕緊問。“就算我們建立了餐飲快遞業自律會，西西裏快車也不會買我們的賬，而我們也欠缺有效的約束手段。”

  “我們不能直接約束西西裏快車，但我們有間接的約束手段。而且，它不買賬更好，這樣我就能徹底弄死它了。”

  清沂的笑容讓人不寒而栗。倒不是他的表情很可怕、聲音很冰冷，恰好相反，他是抱著極大的熱忱與活力說出這句話的。“弄死它”這三個字，被他說得像“工資又升了”或“有人送了新手機給我”。

  （拉傑低聲問李墨：“他一直都是這樣嗎？”）

  （李墨笑得很高興：“是啊！”）

  “正如快遞業依附於生產業一樣，餐飲快遞業依附於飲食業。既然我們沒辦法限製西西裏快車的定價，我們就從源頭抓起，封殺它的資源，順便提高餐飲快遞業的入行門檻，要知道提高門檻的效果比限製性定價更好。從現在開始，我們要和各餐館重新簽訂合同，是那種長期有效的、更有法律約束力的合同。我們大家坐在一起，在爭取各餐館支持時就能和和氣氣地協商。”清沂拿出一張劍橋市地圖。

  “噢，這個我懂，分地盤！”李墨恍然大悟，繼而擺擺手：“我的興隆快遞依靠唐人街而生，我隻要波士頓那邊的就可以了。”

  “我們要這一片這裏，還有這裏。”拉傑掏出金筆，在地圖上畫了一個個圈。“這些本來就是咖喱咖喱掌握的地段，頂多添了10%的進貨來源。”

  “剩下的都是我的了？”清沂笑著拿出一份粘滿鉛字的白紙。那是今天早上放在他門口的、虛張聲勢的恐嚇信，也是他收到的第三封恐嚇信。

  大家身為同行，早就對各家知根知底。劍橋市剩餘的地段多是西西裏快車的地盤，清沂想要占有足夠的資源，就必須和西西裏快車正麵交鋒。不過

  他親切地笑道，將恐嚇信撕成碎片：“不過，這正合我意。”