“羅哥，不用不用，我說的不專業，還是你老把關。況且，你有什麽記的呢？我又不走。”

  黃姐遞進來紙和筆時，也進來聽熱鬧。

  “我是這樣想的，咱們隻經營瓷磚與衛浴，就是陶瓷製品，這一塊，針對的是哪些客戶。”

  黃姐插嘴到：“我覺得，所有家裝都需要啊？”

  羅哥說到：“或許賓館或者工裝也需要呢？”

  “對，從大類來說，是這樣的。但是，咱們是經營品牌的，那目標客戶就有區別。按我們青山這地方的現狀，我們主要做兩類人的生意，其他生意，就不要作為重點了。”

  這觀點比較新奇，因為他們以前都是所有人的生意都做，聽起來，顧客麵窄了，那生意是否會減少呢？

  冬子知道他們肯定有這方麵疑惑，於是解釋到：“在咱們今後的建築規模上看，整個青山，三年內多出萬套住宅沒問題吧？”

  “莫說三年，就是一年，恐怕也有一萬套。”羅哥對這個勢頭的估計是有把握的。因為從開工量到拆遷量，他都知道。況且，他跟政府打聽過規劃，相關幹部也給他大致說過，哪裏要建公園，哪裏要建小區，這很好估算的。

  “如果按一年一萬套，那麽我們隻要爭取到其中百分十的客戶，那就是一千家。以每家消費五萬元的規格來算，你的營業額會有多少？”

  冬子這一提醒，簡直讓黃姐張大了嘴巴。這太不得了了，五千萬的營業額，純利至少達到五百萬，那不是比以前開店要多出十倍來？

  但羅哥畢竟冷靜些，他問到：“你所說的，是哪兩種主要客戶呢？”

  “那我們就要分析了，比如西邊那個翠堤春光，那裏有好的中小學在附近，算學區房，南邊那個長江觀景，設有高檔幼兒園，這些小區，進來住的，大多數是剛需，這是年輕人首次置業的。這類人，如果讓他買太高檔的東西，不太現實，但他們既然買得起房，肯定也不會在裝修上太節省，年輕人的品牌觀念要強些，我們這個品牌就剛好，說不上是最貴的大牌，但也有央視的廣告，他們有一種品質的印象，價格也可以承受，這是我們最主要的目標客戶。”

  羅哥認同了冬子的意見，因為跟他平時接觸的印象差不多。“那第二類呢？”

  “就是大戶型，主要是改善型住房的，爺爺奶奶與兒子孫子住一塊的，好幾個樓盤都是這樣的。這種人，肯定有經濟實力了，畢竟能夠買這麽大的房子，他們中的老人，已經有些裝修經驗了，所以對品質要求比較高，對價格也精明，我們這個品牌，就屬於他們的備選對象了。”

  黃姐連連稱是“對啊對啊，小陳你還真厲害呢。我家裝修，就是用這品牌的。”

  冬子說到：“所以嘛，連你這行家都用這品牌，還錯得了？俗話說，買的沒有賣的精，你這賣貨的都認可，那些有裝修經驗的老人們，肯定也不會不考慮。”

  羅哥習慣思維搞慣了，他反問到：“按你的思路，哪些客戶不是我們的重點呢？”

  “也有兩類。一類是拆遷房，這房子的質量本身就不是很好，再加上容積率太高，一般買這些房子的人，對價格非常敏感，我們這個品牌，價格對他們來說，就比較高了，所以，他們即使到我們櫃台轉，也就是看看熱鬧。”

  羅哥追問到：“那也不一定，如果是拆遷戶自己裝，他們可是有錢的，不會那麽節約吧？”

  “拆遷戶自己裝，肯定屬於大戶型的才自己住。所以，他是我們前麵所講主要客戶的第二類。但多餘出來的房子，他裝那麽好是不現實的，因為他們如果要出售，就不裝他們了。如果要出售，隻是簡裝，根本舍不得我們這材料。”

  說得太對了，黃姐感歎到：“我就是拆遷戶，你小小年紀，把我們的心思都摸透了呢。”

  “那也是羅哥平時教我教得多。”

  “前麵的意思我明白了”羅哥問到：“你還有一類沒說呢，就是不是重點的那類。”

  冬子說到：“那就是別墅了。我們青山，我估計，最終銷售好的，是江邊的別墅，其它地方的別墅，估計價格上不來，銷量上不來。為什麽呢？青山這地方有武鋼，起碼這個空氣就不行。而且今後火車站通車了，噪音這塊也是現實的，那附近也不好聽。那麽，空氣好又離火車站遠的地方呢，就隻剩下江邊了。要知道，江邊的土地資源太少了，做別墅，光土地成本就太高，賣出來的價格，就非常高了。住這種別墅的人，光本地拆遷戶，可能是舍不得的，普通改善型需求還沒到那層次，那隻可能是土豪或者巨富們住的。對於他們來說，瓷磚恐怕不行，得大理石吧。普通衛浴產品不行，有的恐怕得定製吧，即使買現成的，那也得是一線的甚至外國的品牌，對不對？”

  至此，羅哥對冬子的能力完全刮目相看了。這還是那個丟行李救自己的人嗎？這還是那個會做家常飯菜的人嗎？這個人當過搬運工？

  那麽，問題來了，冬子怎麽知道這麽些竅門呢？其實，這與他這兩個月，用那個IPAD上網有關，他可是用去了兩三百元的流量費呢。那上論壇中，有幾個這方麵的高手，估計是這方麵的從業人員，都是年輕人，一起打填色遊戲的，平時沒事閑聊，才扯到這方麵的知識。而冬子，隻是把那些知識，與他看到的青山的現實結合了一下而已。

  況且，冬哥隻要有問題在網上發出，大家都願意解答。畢竟，冬哥的遊戲打得最好，在論壇中，還是有地位的。

  今天這個社會，年輕人因為互聯網，獲取知識的手段與範圍，與老一代完全無法相比。所以，他們成長的速度，是老人們難以想象的。這個速度，正配合著中國發展的大潮，在各行各業的成績中，顯現出來。

  “那賓館和工裝，有沒有希望呢？”羅哥問此話時，完全是請教的態度了，冬子展示出的見識，比他想象的高多了。他混江湖這些年，因為錢，莫說必要的謙虛，就是低三下四，他都做得出來。當然，他最關心這塊，這撈到一個賓館或者一家單位裝修，那可是大生意，今年以來，他就接到兩筆，賺翻了。

  “肯定有。如果武漢火車站開通了，賓館肯定會修很多，我們的目標客戶是相對高檔的賓館，一般的招待所就算了，他們用不起。當然，我們打什麽牌呢？我們打質量牌。我們的貨，硬度好，用得久，省去了賓館的維修麻煩。況且，我們的品牌，光滑度與顏色光亮度都非常好，這在賓館，就很有賣相了。當然，羅哥，你也可以做個工作，讓廠家對這些客戶，可以做一些按他們要求定製的東西。比如印上相應的花紋或者文字等，這些廠家應該能夠答應。”

  “那當然，品牌廠家嘛，這些不是常事。那工裝呢？”

  他所說的工裝，主要是指單位裝修。冬子說到：“我有個建議，羅哥，我們的品牌肯定是可以走政府采購程序的，畢竟它夠資格進入采購目錄。政府的裝修，不能太奢侈，所以豪華品牌去不了，怕別人說。但不是品牌的貨，也進不了目錄，隻能憑私人關係和個人好處。當然，我們的品牌，可以進，政府也不怕多花兩個小錢。但是，要進得了，還得在利潤方麵，多給主辦人員一些甜頭。那麽，產品價格是投標價格，好處費從哪裏來呢？可以提高運輸價格，這些不在標書內，可以操作的。”

  當冬子說到銷售核心的東西，羅哥心頭一緊，原來自己以為做得高明，帶冬子出去，給別人好處都躲著了，結果，他早已看出來了。

  其實，這也是他在網上論壇中討論得出來的，別人說得有沒有道理，冬子本來是沒辦法判斷的。他今天當著羅哥與黃姐的麵說這些，也算是一種測試。結果，從羅哥與黃姐的表情上，就可以看出，網友所說，沒有騙他。

  冬子以前在深夜無法麵對自己時，靠喝酒填滿自己的胃，讓身體迫使自己睡覺。而上網找到關於裝修的相關論壇和網友後，他靠獲取知識填滿自己的腦袋，以有收獲的滿足心態進入睡眠。這是冬子成長的路徑，也是這個時代，好學的年輕人，迅速成為建設骨幹的路徑。

  黃姐實際上在聽的過程中，已經在粗略地記錄了。如果這些知識，羅哥還可以聽懂並體會的話，她本人，就隻剩下聽的份了。如果不作標記，恐怕事後自己也會搞忘。

  羅哥翻著那本圖樣畫冊，對冬子說到：“你看這些圖樣，你覺得都不是最滿意的，為什麽呢？”

  這就進入冬子在網上瀏覽的第二類知識了，就是裝修與設計。他是看了大量圖樣後，才有一些體會的。

  “好吧，我們前麵已經有意見了，針對的重要客戶，就是兩類人。一類是年輕人買學區房的剛需，二類是有經驗的改善型住戶的裝修。那好，針對這兩種人的喜好，我們設計出的櫃台樣子，要切合甚至超過他們的愛好與預期，這才符合標準。”

  羅哥問到：“專家啊，冬子，你還懂設計？那他們的標準是什麽呢？”

  年輕人就是經不起鼓勵，冬子也嗨了起來，好久了，沒有這麽過癮地有人聽他說話了，人都有好為人師的毛病，冬子也不例外。

  他指著畫冊一一介紹起來：“你看，裝修就這幾個類型，相對於我前麵所說的四種類型，裝修也可以大致分為四種。這是簡約、這是現代、這是歐式、這是中式。”

  羅哥雖然在平時接觸過裝修，也懂得這些圖片最終裝出來的效果，但是，還真沒把名詞分得這麽清。羅哥懷疑到：“小陳，你怕是學過吧？”

  “沒學過”他當然不能說他上過幾天大學，學過園林設計專業。其實，在那短暫的大學生涯裏，根本就沒接觸過任何專業課，隻是公共課才剛開頭，就遇到了父親的去世，就輟學了。但這也不得不給解釋：“我平時沒事，在網上瞎看，有時也問下裝修師傅，曉得些概念而已。”

  “那你說說，這四種類型，針對前麵說的四種客戶，是怎麽對應的呢？”羅哥問這話，不僅是求教的意思，還有一點考試的味道，因為他平時的經驗有把握，知道哪些人愛裝哪些類型。羅哥還有點不信，這個年輕人，沒專門學過，僅憑自己問，還有網上的東西，就能夠明白他一生總結出的經驗。

  “我隻能說個大概啊，大致上，所謂出租屋裝修的，主要是簡約型，也就是滿足基本功能，不需要好材料，隻要能夠做到整潔防水之類的就行。而別墅類的，歐式居多，因為它有兩個特點，一個特點，就是通過繁瑣的線條及花紋來體現豪華，二個特點，就是比較占空間。當然，住大別墅的人，有的是空間，不怕占。”

  這兩種印象，與羅哥平時的經驗相符合，他不動聲色地問到：“那對於我們最重要的兩類客戶來說呢？”

  “對於年輕人買學區房的剛需，主要喜歡的是現代型，既有些品質，又不占空間，畢竟戶型不大，但能夠滿足對品質的需求。他們追求的衛浴與瓷磚，對光潔度的要求高些，因為年輕人總是喜歡光鮮的東西。”

  冬子喝了口黃姐遞來的水，繼續說到：“對於改善型的大戶型，一般有錢的人是老人，老人出了錢，就得在裝修中體現他們自己的愛好。即使是子女買的，接父母來住，肯定也屬於傳統家庭，可以三代同堂的，也比較尊重老人的審美。更何況，老人有裝修經驗，有時間，所以最挑剔商品的人，也是他們。他們喜歡什麽呢？他們大多數喜歡中式裝修，因為他們大多有住庭院的經曆，有追求安定的需求。而中式裝修，可以讓他們有一種心理上的安定感與熟悉感。”

  這個經驗也有道理，羅哥問到：“缺點呢？”

  “缺點就是稍微占點麵積，但這是大戶型，在廚房廁所這類地方，一般麵積設計得都比較大，所以也不怕。中式裝修其實用的材料也差不多，就是顏色與樣式有區別而已。當然最大區別是在瓷磚上，老人們喜歡純色的大塊的瓷磚，既然是大塊，厚度就要厚些，畢竟要保持搞壓標準。”

  這是一個裝修常識。一定麵積內所承受的壓強，是有國家標準的。一塊瓷磚麵積越大，那麽為了增加相應的搞壓性，就必須做得厚一些，才能夠保證不被重力踩破。況且，施工時，對地平的要求要高些，鋪的沙與水泥，厚度也要厚些。這樣，就抬高了屋子的底部高度，相應就縮小了內空距離。這就是所謂的，占空間。

  在這種中式風格的裝修中，磚與磚之間的縫隙處，有的老人還喜歡用亮銅線鑲嵌，以體現出規矩感與豪華感，這些，都是羅哥平時注意到的現象。

  “這兩者之間，除了顏色與風格的不同外，在衛生間，還有重要的區別。”冬子繼續說到：“比如有老人作主導的裝修，或者就以中式為例，這種大戶型，一般是兩個衛生間，那麽按習慣，人們習慣在一個衛生間裝坐式馬桶，一個蹲式馬桶。更重要的是，一個是沐浴，一個是裝浴缸的。這種搭配，滿足了家裏人多，需求的多樣性，也兼顧了老人與小孩。而現代型裝修，隻有一個衛生間，為空間考慮，隻需要沐浴和一個坐式馬桶就行。”

  羅哥完全服了，這個小陳看樣子，不是假把式，把他拉到施工現場，讓他當參謀，是絕對正確的。這等於是不花錢，請了個設計師。

  “那你為什麽說，這些圖樣，沒一個你看中的地方呢？”

  羅哥這一問，就涉及到一個更複雜的問題了，冬子隻好先回答個大概：“主要是針對性不強，表麵上都照顧到了，但特點不鮮明，不能在第一時間吸引眼球。”

  “那你說說？”

  “當然，具體樣式，我隻能在現場跟你商量。但就是在這屋內，我們照本宣科，也知道它哪裏需要改進。”冬子指頭其中一個圖片說到：“你看，他這展台設計，要麽隻考慮衛浴不考慮瓷磚，要麽隻是瓷磚上牆，衛浴不配合，顏色的搭配就不太合理。”

  “怎麽改呢？”

  “這要具體到現場再說。但是，針對性不強，是毛病。我們剛才說過了，我們的重點客戶是兩種人，那麽，這兩種人的樣板，我們都要展示出來。也就是說，兩個櫃台，都要同時展出瓷磚和衛浴設備，不能搞成一個賣瓷磚一個賣衛浴，這隻能展示一種風格了。”

  冬子說得有道理，這兩個櫃台，估計一個按現代，一個按中式，分別把相應的瓷磚與衛浴組合起來，給人一種整體印象，這才是精準營銷。

  “況且，他這些圖樣，顏色太正，也就是太濃，白的太白，藍的純藍，這種顏色，表麵上有衝擊力，能夠引起人的注意，但更重要的是，它讓人不舒服。”

  羅哥覺得，冬子說到顏色，仿佛有神附體，連自己也聽不太懂了。他哪裏知道，冬子是填色遊戲的高手。冬子當年在葛校長家，跟著美術老師學習時，美術老師就有評價，他的線條是三流的，但對色彩的把握，是有天賦的。

  人的天賦，有時候沒道理，冬子對顏色的敏感，就有這種特點。

  冬子在網上打的遊戲，是一種電腦評分的填色遊戲。也就是在一個圖案的各個部分，填上各種顏色，哪些顏色組合得好，電腦根據色差配合的公式來評分，打出最終的優勝者。比如紅配綠，在人體身上穿著，就相當不匹配，但用在自然界的環境中，就是協調的。

  遊戲中模擬出室內與室外的環境，模擬出大自然或者人體的樣子，讓這些模式中出現一些各種空缺，讓你填色，最後評價出最合適的那個。

  最終評價標準，用公式來說比較麻煩，但直觀地講，就兩個詞：美麗、協調。

  對於許多人來說，這兩者是一個意思。但冬子天生的能力，知道，這兩者的意思是不一樣的。協調是一種美麗，但美麗不僅僅是協調，就像愛情與烈酒，有時候的美麗，來源於強烈的顏色衝突與對比，就像是自然中的紅配綠，如同綠葉配紅花，那也是最好的美麗。

  “顏色正，不是高品質的象征嗎？有色差的，怕是水貨吧？”

  羅哥之所以有些疑問，也與他大量經營水貨的經曆有關。有些低質量的陶瓷製品，就是一批貨出來，就有色差，許多商品，顏色不正。所以，顏色正，就成了他判斷商品好壞的一個標準了。

  “但是，布置展廳可不能這樣。因為太正的顏色太刺激，人們在那環境裏，本來商場就有一種壓迫感，如果太刺激了，人們受到心理壓力，就不太愛細看了。我建議，如果最正的顏色，我們找那種亞光的，就不刺激了，當然，為了突出它的顏色純正，可以用射燈打束光上去，讓人到店裏來，如果有興趣，他可以細品，這不就體現了品質嗎？”

  “對對對，這是個辦法，況且，現在，許多人還喜歡亞光呢。尤其是老人，走在亮光的瓷磚上，他總有一種怕摔的感覺。”

  冬子補充到：“但是，畢竟亮光瓷磚或者衛浴，才是我們銷售的主體，我們可以在弱環境下展示這些，但不要那種最白的，最紅的，我們要顏色亞白或者奶白的，因為柔和，所以協調，讓人看起來很舒服，人們願意來，呆在這裏，我們就有做生意的機會了。推銷時，我們也可以解釋，因為廚房或者衛生間，太白太亮的東西鋪上，不太好做衛生，有一點髒的東西，就反映出來了，這肯定會讓顧客讚同的。”

  黃姐想到，這段時間，讓小陳獨自守店子接待顧客，他可不是白呆的。