鍾明無奈地點頭，抱起箱子下了樓，林峰扭回頭問鍾明：“你這些天一件都沒賣？”鍾明搖搖頭，“隻賣過幾個燈泡。”“那這一片兒都跑過了？還有沒有要裝修的？”林峰又問，鍾明回答：“都跑過了，現在還沒到裝修時節，這家也是因為那姓肖的著急結婚就先起了瓦工。”

  林峰點點頭，“二哥，我覺得你這麽賣燈有些問題。”鍾明抬頭看著林峰，“有什麽問題？”林峰笑了笑，“二哥，我這麽說你別介意，你之前的分析沒錯，裝修房子對每個家庭來講都是一件大事，一般都得花很多錢，就算最簡單的裝修，普通家庭也得攢很長時間。等到開始裝了也得多方比較籌劃很久，買裝修材料自然會很謹慎，買燈也是一樣，即使願意多花一些錢，也會多跑些商場、賣店，貨比三家，然後才能做決定。那他們為什麽會去商場呢，就是因為有大商場做背書，質量、信用都有保障啊，等眼見為實看對了，接下來就是討價還價，要開發票，免安裝，要服務，即便這樣了還有可能買到假貨、次貨。而像你這樣上門推銷的，正所謂‘上杆子的不是買賣’，他們首先就有了戒備之心，你越積極，他們越謹慎，就像剛才那人那樣兒，他以為你就是在騙他，還能給你好臉色嗎？”

  鍾明點點頭，柳少軍在旁邊補充道：“一般不太懂行的買主都會看牌子，如果是知名的品牌，他們買的時候就會比較放心，認準了品牌不要買到假貨就行，可有的時候知名品牌就意味高價格，買主有心選擇，卻無力付款。這時，大商場裏賣的知名度一般或者新近品牌的產品就會受到買主的關注，買主會認為有大商場擔保，不會上當，並且親眼所見的產品還不錯，他就會嚐試購買。”

  林峰點頭，“老六分析得沒錯，買主應該就是這個心理。可像上門推銷，買主沒見到實物，沒仔細看過，關鍵是沒有貨比三家，不知道是否實惠，也不知道質量如何，售後服務怎麽弄？這些問題攔在他們麵前，你讓他們怎麽放心買你的東西，所以我覺得你這麽賣燈，方法不對。”

  “可這是公司推行的銷售方式，說是在南方很成功。”鍾明又道，“南方是南方，北方是北方，那邊行這邊未必行。”林峰回答，鍾明若有所思，點點頭，不得不說林峰和柳少軍說得有道理，如果與剛才那年輕人交換位置，自己裝修房子，也不會輕率地從上門推銷人的手上買東西。

  “那你們說我怎麽辦？”鍾明問，林峰卻道：“改唄，推到大商場裏賣，要不就到裝修材料市場去賣。”柳少軍在旁邊也說：“老二，還是到裝修建材市場去賣才是正道。”鍾明卻為難了，“我哪有那麽多時間，可這個燈怎麽辦？”“退回你那個公司不就行了嗎？”柳少軍出主意，“可是這是我買的，沒法退啊。”鍾明為難地說。

  林峰詫異，“這不是樣品燈嗎？怎麽還用買？”鍾明歎了口氣，“公司的規定，說是隻有業務員買了後才有動力去努力銷售。”林峰第一次聽說這個理論，似乎有些道理，“可賣不出去也可以退回公司啊？”鍾明又說：“公司規定，沒有質量問題不能退！”柳少軍不服氣，“哪有這樣霸道的規定，我們跟你一起去找他們。”

  三人坐上公交來到市裏一條繁忙的小街上，路邊有一家不大的門臉房，招牌上有幾個大字“燈具大全”。店內堆放著大量包裝箱，將不大的店麵占了大半，而商店頂棚上密密麻麻地裝著各種款式的燈具，這些燈下麵又垂下來許多電線，電線下麵都墜著五顏六色的開關。

  此時，燈卻都開著，把不大的小店照得明亮而耀眼，正有幾個夥計在店裏忙碌著，也有一些顧客模樣的人在店裏走來走去挑選著。門口處的櫃台後麵是一位中年婦女，正低著頭寫著什麽，鍾明登上台階又下來，低聲說：“老板娘，賊拉凶，忒不講理。”

  柳少軍上前一步踏上台階，對櫃台後老板娘說：“老板，你好，我是來退貨的，你看怎麽個退法？”老板娘聽到話抬起頭，眼中閃過一絲陰厲，見鍾明跟在後邊，便不客氣地說：“小鍾，這怎麽回事啊？這兩個人是你帶來的？”

  鍾明點頭，“他們是我同學。”“怎麽你要退貨？一個月了你還沒賣出去？”老板娘語氣中帶著鄙視，林峰在旁邊耐心地解釋：“老板，我同學已經盡力了，可是確實賣不出去，他想把燈退了。”老板娘哼了一聲，轉向鍾明，“你說退就退啊，你當這是你家開的，當初跟你都說好了，概不退款，你是不是同意了？”

  鍾明無言以對，當時被別人激了兩句，自己就掛不住了，頭腦一熱就答應了，現在想起來，覺得自己怎麽會那麽傻。柳少軍看到鍾明被問住了，便接話說：“老板，他一個窮學生拿出錢買燈也不容易，現在賣不出去，生活費也沒了，實在沒辦法，你們就給他退了吧！”柳少軍這麽說是實情，而且也把姿態擺得很低，他是希望能博得老板娘的同情心，可這老板娘卻似乎是鐵石心腸，“當初都給你說得很清楚，你沒有這精鋼鑽就別攬這瓷器活啊，現在想打退堂鼓，晚了！”

  這話已經非常傷人，鍾明確實也有些膽怯了，“林峰，咱們回去吧！這燈不退了。”可林峰卻不想就這麽罷休，“老板，你這麽就有問題了，老話講和氣生財，你這麽不通情理，估計也做不好生意。”

  那老板娘見自己被乳臭未幹的毛頭小子教訓，頓時惱羞成怒，“你這兒癟犢子完意兒，居然敢教訓我。”說著伸手就要抓林峰，怎耐她在櫃台後邊，兩個人隔著櫃台，林峰往後一仰，老板娘的手便抓空了。