下午，湖貝支行合並後的計劃信貸科全員會議在支行會議室召開。

  夏天說：“今天我們開一個會，定的議題是：關於信貸工作。這是計劃部並在信貸部以後的第一次會議，為了讓兩個搞計劃的同誌盡快地適應本科的氣氛，今天雖然講的是信貸工作，也讓她們參加。首先，我們歡迎袁愛平、熊自倫同誌和大家一起共事；其次，希望計劃的同誌迅速適應我們科的工作環境，做好本職工作。那麽，是不是原來在信貸崗位的同誌就適應了工作環境了呢？這正是今天我要解決的問題。”

  夏天看了參加會議的人員，無論是像高友華這樣的碩士畢業生，還是劉愛華、李國蘭等初中、高中畢業生都在做筆記，他感到滿意，繼續說道：“我們有時在電視上看到，外交官在與人打交道的時候總是彬彬有禮、說話動作是那樣的恰到好處。為什麽會這樣呢？原來是經過培訓的。我們聽到外交場合的講話，總是說：‘女士們、先生們、朋友們、同誌們！’大家注意了，為什麽要把女士放在先生的前麵，把朋友放在同誌的前麵？這是有講究的，是尊重弱勢群體的意思。還有在社交場合，碰到一個是領導一個是部下，一般來說，應該當領導的先打招呼，如果要握手，領導伸出手來了，當部下的才把手遞過去讓領導握一下；如果一男一女相遇要打招呼，一般就要男的主動。……”

  這時，李國蘭說：“夏經理，那麽假如我在走廊裏碰到你，一定要你先開口了？”

  夏天笑著說：“應該是這樣。”

  張波問道：“夏經理，如果一個男下級碰到一個女上級的時候怎麽辦？”

  夏天說：“這種情況，書上沒有明講。”

  這時，任爾為對張波說：“現在正在廣東電視台熱播的一則口香糖廣告詞不是這樣說的嗎：‘傻仔，我教你一個做人的道理吧！’——我告訴你：你首先用眼睛對這女上級放電，看看她有什麽反應沒有？假如她也對你放電，你愛怎麽幹就怎麽幹！你都長到這個歲數了，是真傻，還是假傻？”

  任爾為說完，會議氣氛熱烈了很多。

  夏天等待大家笑完，轉入正題說：“今天我講幾個問題。”

  “一、講話的前提。

  第一，我們人多了，而且大家也比較年輕，有一個做事業的動機、條件和需要；同時，我們要在深圳這塊地方立足和發展，必須通過自己的智慧結合工作單位的情況，才能開創一番局麵。

  這是我們共同的需要，但重要的一點是你們更需要，我在深圳奮鬥過，回過頭來看我自己，每到一個單位打開工作局麵不會超過三個月。

  第二，我作為一個參加多年銀行工作的老同誌，有一種責任提醒有緣一起共事的朋友們，在創業的過程中少走彎路，避免虛度光陰。

  第三，目前市民銀行剛成立，機製不順，原員工與新員工、新同誌與老同誌之間，上下級之間有必要加強溝通，要有一個協作的觀念、創新的觀念，度過經營上的困難時期。”

  夏天講完以上三點，表情逐漸嚴肅起來，板起臉孔說道：“第四，我參加過總行信貸、計劃、法律處的對口會議，認識了這些處室及各支行的對口科長，我以省人民銀行幹部學校信貸教員的身份，同時以受聘兩間大專院校，實際授課課時超過120小時的資曆，有資格在市民銀行培養信貸員。

  鑒於以上考慮，我以同誌式的、同事式的情懷，對各位的培養進步、工作問題，發表以下看法。

  二、做一個成熟的信貸員。

  1、如何才能成熟：

  首先，在事業心上，要有這樣的動力，搞清楚企業生產經營有關的情況（生產設備能力、員工狀況、營銷的方向和手段、項目相關情況），避免盲目性。

  其次，在思想觀念上，認識銀行與企業關係上，牢牢記住銀行是第二位的。有一個成語：‘皮之不存，毛將焉附？’我們從存款和銀行效益的角度上看，目前的深圳仍然是這樣。有了好的客戶，才有銀行的春天。這是我們做信貸工作的基礎。你隻有樹立了這種思想，在工作手段上、方法上才有可能進退自如、靈活處理，才會形成一個冷靜觀察問題、客觀處理問題的工作方法。

  第三，在思維方式上，要有不斷接受新事物、新觀念、適應新環境的意識，不能固步自封。我們不能否認，人是有很多資本的，你如果把他背起來，你就會負擔很重。譬如：講年齡，年輕的可以瞧不起年長的：因為年青人有發展空間；但年長的也可以看不起年輕的：‘他剛從學校出了，讓他碰壁去！’說的是沒有經驗。講工作經曆，經曆豐富的同誌容易固步自封；講學曆，讀的書多了，也容易把書本當成資本。

  但是，深圳是個講結果不問過程的地方，在這種環境下什麽都變得不怎麽重要了。我可以談談我的體會：剛才，我跟你們吹牛，說我是信貸教員，這是真的。但是，我在深圳向我的學生學信貸，而且還不止向一個人學，這也是真的。我剛來深圳的時候，組織上對我委以重任，不到半年，我管的科長就有30個左右。有一回，領導找我談話，說要調一個碩士捎帶他老婆也是碩士過來工作。領導對我說：‘老夏，這兩公婆是我們的飯碗，你的正式調動手續就先讓給他們了，你到火車站去接他們，把他們安頓好。’

  你看，我們多熱情，也付出了代價，甚至把我的調動指標讓給了他們。但是，他們來了半年之後，發現沒有什麽用處，我們又毫不留情地把他們炒掉了。現在，那女的就在荔枝公園每天早上教人跳舞謀生。

  電腦這玩藝挺好，在金融服務社的時候，我桌上就有一台，但確實因為當時太忙，從來沒有開過機。最近，我才知道鍵盤有一個回車鍵，學會了一個新詞：‘歸零’。對呀！我們要在思想上做到常常歸零。

  最後，在工作手段和方法上要不斷檢討自己是不是恰當，有哪些經驗或教訓，以不斷提高自己。同時，要不斷跟進所轄客戶的情況，跟進它們的成功經營或者失敗經營，要有一種榮辱與共的認同感。與客戶建立一種有原則的、親近的夥伴關係和個人關係。在這種情況下，偶爾的發發脾氣，手段上粗一點，人家是諒解的。你們看我的貸款戶，不也是經常說他們的不是，有時還臭罵一頓，我們之間鬧翻了天嗎？

  2、如何才算成熟。

  成熟的信貸員的標誌，大致可以說：對國家或區域的重大經濟問題會很熱心地關注；對金融同業的變化會投入較多的精力；對所轄客戶既有感情又有距離，懂得在不同時期用不同方法去拉近或適當疏遠對方；能夠冷靜地獨立分析、判斷企業的狀況；在業務的處理上悟通‘事有定法，事無定則’，或‘事有定則，事無定法’之機。”

  夏天講到著裏，放在桌上的手機在振動，夏天一看，是總行信貸處的電話號碼。他對同事說：“總行電話要先接。”說完後，他打開手機，問：“喂，您好，你是哪位？”

  對方說：“我是易木子，我看了你們報上來的深圳三八股份有限公司的貸款材料，那塊地當時買得那麽便宜，現在評估價那麽高，行嗎？地價補清了嗎？”

  夏天說：“評估價作為市場價是根據這塊地的用途經市規劃部門確定以後，與建設容積率有關係的，它已經是房地產證了，說明已經沒有補地價的問題了。其實，地價補不補都不影響我們借新還舊哇。”

  易木子不滿地說：“你辦事怎麽能那麽隨便的！”

  夏天摸不著頭腦，馬上說：“易處長，你看這樣行不行：明天早上我直接到你那裏匯報？”

  易木子說：“你看著辦吧。”

  夏天關了手機，有點自言自語地小聲說：“這就是總行的機關。有的人不見得真的有什麽大不了的能力，但是坐的位置不同，講出的話就牛裏牛氣。如果有人給他和我都是1000萬元投資，看誰賺的錢多，鹿死誰手還未可定論。”

  大家好像在聽夏天小聲說著的話，看著夏天，隻見他冷靜片刻後說：“繼續開會。剛才講完了第二個問題，現在講第三個。”

  說完，兩眼發出淩厲的目光，掃視了同事一遍，繼續說道：

  “三、當前應注意的幾個問題。

  我說過，今天是以同事式的角度談一些工作，不是布置任務，那麽我就談談：

  1，不論是學曆高的同誌還是學曆較低的同誌，大家進了這個門，要歸零，既不要過分自信，也不要自卑。學曆高，一般來說，表明掌握知識多，接受能力快。但是也有一些情況是相反的。二十年前，我在江門人民銀行實習工商信貸，那裏有一個四年製財經學院畢業的高材生，就做了一生的統計員，我們去到那裏的時候，正好碰上他們大量提拔幹部，同時提起的三個科長，一個是初中生，兩個是高中生，後來這個初中生當了江門分行行長。而那位大學生統計員還是幹他的統計員直到退休，隻是當了一回我們的師傅而已。

  2，作為我對同事的忠告，要學會做人，要善於接觸社會，接觸客戶。不能客人來了，不關我事，我照看我的報紙，不理不睬。這樣，對自己沒有好處。

  我們在社會上行走，可能因為長了一對眼睛的關係，在與人打交道的時候，總是喜歡看了人一眼後再做定奪。但是，也會有看走眼的時候。我在廣州讀書的時候，有一次參加省人民銀行支援清遠的春耕勞動。帶隊的是一個又矮又瘦的處長，而送他到清遠的司機則長得牛高馬大。一米九幾的高度，200來斤的毛重，連走路也不敢太快咯，生怕摔倒。

  村支書一看，以為省分行的行長下來了，可能有什麽大的關照，根本沒有看到旁邊的小個子，拿著司機的手又摸又捏，算是握手，點頭哈腰忙個不停。司機說：‘書記你不用客氣，我們是下來支農的，你再客氣等於加重了你們的負擔。’後來，司機被當作領導折騰得沒有辦法了，告訴村書記說：‘你有什麽事找他去，他是我們的處長。’這時，村書記才在半信半疑中弄清了事實真相。”

  會議開到這裏，有了會心的微笑和滴咕聲，夏天適時地停了下來，笑著看過大家。過了一會兒，說道：“我現在說個眼前的。”

  說完，他用手指了王顯耀辦公室，繼續說：

  “你們看到了王行長辦公室的樓上嗎？正上一層樓，是一個房地產公司的老總的辦公室，經理是個女的，跟我同姓，直到今天為止，我隻知道她的名字，還不認識她。但是，她的財務人員是個男青年，既找過你們也找過我。你們不是說完成存款任務很難嗎？他們卻是因為要存上款很難，才找你們。弟兄們，當他找上你們的時候，你們在辦公室高談闊論的有，看報紙的有，問了不理他的有。為什麽？因為他穿得不怎麽樣，你們誰也不相信他有存款可以存進來。既然沒人相信，那麽他就找我了。我估計，如果我也不理他，可能他就去敲王行長的門了。

  話說回來，我這個人恰恰是見錢眼開的人哪！我睜開兩眼看著他，聽他把話說完，很客氣地回答了他的問題。就這樣，500萬元存款就掛在我的業務員成績單上。諸位！500萬元存款，對你們來說，等於完成了四分之一的任務。

  3，在與貸款戶打交道時，要注意把握原則性與靈活性、正人君子與人之常情的臨界點。該把關的，一定要把關，要參加的活動，應該積極參加。

  經驗是隨著社會曆練而積累的。我們過去搞信貸到企業去吃一頓飯，要交三兩糧票兩角錢，根本不敢收貸款戶的東西。我當信貸員那個時候，我所管理的企業中有兩家酒廠。有一回，一家酒廠的廠長試製成功了一款新產品，興衝衝地拿到銀行，要我們信貸股的同誌嚐嚐，那知我非常不高興，叫他拿回去。結果，我們銀行的‘正派’名聲就在財政、稅務、經委等部門出了名了，也傷了工廠的自尊心。後來怎麽處理好關係的呢？要過年了，當時一個國家幹部分了五斤豬肉票，每斤豬肉還要八角一分錢去買。很多家在農村的幹部要回家過年，帶五斤豬肉回家沒臉見父老鄉親，要求行裏想辦法增加一點。於是，行長叫信貸部門向酒廠弄兩條肉豬來宰，我跟廠長一說，他們高興得不得了，用拖拉機送來兩條活生生的大肉豬，搞得我們幾個信貸員煮水的煮水，開膛的開膛，刨毛的刨毛，翻豬腸的翻豬腸，忙了一個上午。

  大家聽明白了：我不是動員大家要企業的東西就是搞好關係。我們去吃人家的飯不能有條件。我有一個老鄉在南方大酒店工作，打電話介紹說，有個老鄉招標了一段高速公路，想貸點款。我說可以過來談，他不來，偏偏要請吃飯。結果那人借了一部轎車，下班後把我們兩人載到振興路一個小飯館裏，用了兩個多小時問貸款的事，就是不講吃飯的事，讓我非常生氣。你們知道我這人，一是非常不喜歡吃人家的；二是要吃就痛痛快快地吃，不要像唱京劇一樣，‘啊阿啊阿’的拉太長的過門。好了，他聽我把話講完了，看到貸款沒有什麽希望，他就弄了四盤青菜，也正好是四個人圍坐在台子上，吃完了就散了。像這種連吃飯點菜都緊緊地與能否貸到款聯係在一起的功利之人，我們要離得遠遠的。

  4，增強敬業精神的自覺性。

  ⑴、對分配自己所管理的客戶，要很快地熟悉它們，不要老是找借口推諉；

  ⑵、要敢於開展業務討論，不要明知自己不懂，又下不了麵子問人；

  ⑶、要保持服務社剛開業時的拚搏精神去拓展客戶。

  5，強調兩條工作紀律：

  第一條：在摸清企業狀況的前提下，客觀地介紹情況，不要滲進個人的恩怨。講真話，還包括了解的情況是電話了解的，還是去了企業了解的？到企業沒有找到人是去了一次沒有找到，還是去了多次都沒有找到？等等。

  第二條：要善於維護組織的意誌、決定，不能以與貸款戶關係的親疏、好惡，煽風點火，把行內研究貸與不貸，罰與不罰，起不起訴，清貸辦法等不該泄露的內部情況歪歪扭扭地捅給企業。如果信貸員違反了這條，不論能力多強，後台再硬，都是害群之馬，應該堅決清除。

  四、對湖貝金融服務社工作的評價。

  平心而論，幾年來，我們深圳的金融服務社要在競爭激烈的深圳金融行業中爭到一杯羹不容易；而服務社的員工要在金融服務社裏混一碗飯吃也不容易。有了兩個不容易，就派生出了所謂的貸款的‘四項基本原則’——有存款配套、有營業執照、有擔保、有抵押就貸。也導致了目前總的信貸資產質量上的問題。

  就動機來說，當時做貸款有以下原因：

  ㈠金融服務社指導思想上急於整體上規模，為快速形成所謂的‘一流服務社’而急速放貸。

  ㈡、為了保證94年度存貸比考核的良性，存款多了後降低了貸款條件。

  ㈢、員工為避免被炒魷魚的危險，在主觀上試圖增加業績，增加存、貸款客戶，而降低貸款條件做貸款。

  ㈣、員工為了得到存款獎金，降低貸款條件做貸款。

  ㈤、做了一些人情貸款和關係戶貸款。

  ㈥、來金融服務社的貸款客戶，本來素質不高，在可貸可不貸的情況下，貸了。

  從上麵這些粗略歸納的原因中，大家可以看到，我們的信貸資產的形成是很複雜的，不單純是哪一方麵的失誤，也不是局外人檢查一下，發表一通議論，就能解決問題的。我為什麽多次強調要辯證地看、強調客觀地把握，強調唯物主義？因為我們確實要進入到角色裏麵，才有一個公正的評價。現在，我們就是在這個基礎上，做催收舊貸款本息的工作。”

  夏天講到這裏，喝了一口茶。看了大家一眼，說：“今天下午，我說得有點嚴肅了。現在我講第五個問題，就是把我這個人推銷給大家。說得不好聽一點，也可以說我把我自個兒賣了。當然了，有沒有人要，是另外一回事。”

  同事們都在笑。

  夏天也笑著說：“在我二十多年的社會實踐中，當過農民、農村幹部、教師、國家幹部，管理過農民、學生、青年、工人，抓過工業、商業和基建項目，審查過經濟案件，處理過一些棘手的問題。

  我聽過在座不少同事對我的評價，覺得我比較不好接近。實際上我把我自己介紹完之後，你就再也不用害怕我了，我們大家可以盡情地聊天、喝酒、吹牛、打牌、下棋，把生活搞得豐富多彩。

  我的優點和缺點是：

  ⑴、原則性較強，但也不乏靈活性；

  ⑵、喜歡聽真話，特別討厭聽到假話；

  ⑶、敢整治人，但又有很濃的人情味；

  ⑷、心胸比你們看到的要寬廣；

  ⑸、喜歡培養部下在處事中自立的能力；

  最後，我要說：我的最大的優點和缺點都是坦率。”

  夏天講到這裏，算是把會開完了，他帶著開玩笑的口吻回應剛開會時的說法，笑著說：“女士們、先生們、朋友們、同誌們，清楚了吧？”然後，他勾過頭來向著徐東海問道：“老徐還有什麽要說的？”

  徐東海說：“沒有了。”

  “那就散會。”夏天說。